손님이 회사일 때 — 정하는 사람이 여럿인 시장의 마케팅
제안서를 보냈는데 답이 없습니다.
그러다 두 달 뒤에 연락이 옵니다.
개인 손님이었다면 그날 결정이 났을 일입니다.
사는 쪽이 회사면 속도도 기준도 달라집니다.
광고를 더 돌린다고 빨라지지 않습니다.
무엇이 다른가요?
쓰는 사람과 정하는 사람이 다릅니다.
실무자가 우리를 찾아내도 결재는 다른 사람이 합니다.
그 사이에 한 명이 더 있기도 합니다.
그래서 한 사람을 설득해서 끝나지 않습니다.
우리가 만난 담당자는 우리를 대신해 안에서 설명해야 합니다. 그 자리에 우리는 없습니다.
개인 손님은 마음에 들면 삽니다.
회사는 마음에 들어도 절차가 남아 있습니다.
이 구간을 모르면 다 된 것 같던 건이 조용히 사라집니다.
담당자는 무엇을 걱정하나요?
가장 좋은 선택보다 틀리지 않을 선택을 찾습니다.
잘되면 회사의 성과지만 잘못되면 고른 사람의 책임이 됩니다.
그래서 설득의 방향이 다릅니다.
얼마나 좋은지보다 왜 위험하지 않은지가 먼저입니다.
비슷한 곳과 해 본 적이 있는지,
중간에 문제가 생기면 어떻게 되는지가 그런 질문입니다.
값이 싸다는 것도 그 자체로는 힘이 약합니다.
싼 데는 이유가 있을 거라는 의심이 함께 옵니다.
왜 그 값인지 설명할 수 있어야 합니다.
그럼 무엇을 준비하나요?
담당자가 그대로 들고 들어갈 수 있는 형태로 만들어 주는 것이 핵심입니다.
한 장으로 정리된 요약이 필요합니다.
무엇을 얼마에 언제까지 하는지가 한 화면에 보여야 합니다.
담당자가 다시 만들지 않아도 되는 상태여야 합니다.
비용은 항목으로 나눠 적습니다.
총액 하나는 안에서 방어하기 어렵습니다.
무엇에 얼마가 들어가는지 보이면 담당자가 질문에 답할 수 있습니다.
일정과 절차도 미리 적어 주세요.
담당자가 안에서 가장 자주 받는 질문이 언제 끝나느냐입니다.
언제 시작해 무엇을 거쳐 언제 마치는지가 적혀 있으면 그 자리에서 답이 됩니다.
비슷한 사례는 실명 없이도 전할 수 있습니다.
업종과 규모, 기간, 무엇이 달라졌는지면 충분합니다.
어떤 문서를 언제 쓰는지는 문서 쓰임 편에서 다뤘습니다.
왜 이렇게 오래 걸리나요?
예산이 연 단위로 잡히는 곳이 많습니다.
지금 좋다고 해도 다음 예산까지 못 움직이는 경우가 있습니다.
절차도 시간을 씁니다.
여러 곳을 비교하고, 품의를 올리고, 계약서를 검토합니다.
우리 쪽 잘못이 아니라 원래 그렇게 굴러갑니다.
그래서 안 된 건과 아직 안 된 건을 나눠 두세요.
누가 무엇을 물었고 어디서 멈췄는지 적어 두면
다음 기회에 처음부터 다시 하지 않아도 됩니다.
저쪽 담당자가 바뀌면 그 회사 안의 기억은 사라집니다.
그때 남아 있는 기록이 우리 것뿐이면 대화를 이어 가는 쪽도 우리입니다.
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회사를 상대하는 일은 파는 쪽보다 담당자를 돕는 쪽에 가깝습니다.
안에서 설명하기 쉬운 재료를 주고, 위험해 보이지 않게 만들고,
때가 올 때까지 기록을 지키면 됩니다.
광고로 이름을 알리는 것과 계약이 되는 것은 서로 다른 구간입니다.
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자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. B2B도 광고를 돌려야 하나요?
돌려도 됩니다.
다만 광고는 우리 이름을 알게 하는 구간까지입니다.
그 뒤의 결정은 문서와 사람에서 납니다.
광고만 늘려도 계약이 따라오지 않는 이유가 여기 있습니다.
Q. 개인 손님이 대부분인데 가끔 회사 주문이 들어옵니다.
그때만 다르게 대응하면 됩니다.
견적서와 세금계산서, 납기를 적어 줄 수 있는 형태가 갖춰져 있는지부터 확인하세요.
이 셋이 없으면 규모가 큰 건일수록 넘어가기 어렵습니다.
Q. 사례를 공개할 수 없는 계약이면요?
실명 없이 전하면 됩니다.
업종과 규모, 기간, 무엇이 달라졌는지 정도면 충분합니다.
고객사 이름과 성과를 동의 없이 쓰는 것은 어떤 경우에도 피하세요.
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제안은 보냈는데 그다음이 조용하신가요?
애드코퍼레이션이 담당자가 안에서 쓸 수 있는 형태로 함께 정리해 드립니다.
이 주제, 우리 브랜드에는 어떻게 적용될까요?
현재 상황을 알려주시면 실행 우선순위부터 함께 정리해드립니다.