매출이 한 곳에 몰려 있을 때 — 잘되는 것과 위태로운 것의 경계

거래처 한 곳에서 이번 분기 물량을 줄이겠다는 연락이 옵니다.

그 한 통으로 반년 계획이 흔들립니다.

매출이 나빠서가 아니라 매출이 한 곳에서 나오고 있어서 생기는 일입니다.

잘되는 동안에는 이 구조가 성과처럼 보입니다.

잘되고 있는데 왜 위험한가요?

안정성은 매출의 크기가 아니라 매출이 끊길 수 있는 경로의 수로 정해집니다.

한 곳이 절반을 만들고 있으면 그쪽의 판단 하나가 우리 계획을 대신 정합니다.

그쪽이 나빠서가 아닙니다.

담당자가 바뀌거나 본사 방침이 달라지는 것만으로도 충분합니다.

협상력도 함께 사라집니다.

값이나 일정에서 불리한 조건을 받아도 말을 꺼내기 어려워집니다.

대안이 없다는 사실을 우리가 먼저 알고 있기 때문입니다.

매출 그래프에는 이 위험이 잘 보이지 않습니다.

총액이 올라가는 동안에는 선이 좋은 모양을 그립니다.

그 매출이 어디서 나왔는지는 선 안에 들어 있지 않습니다.

몰려 있는 것 자체가 나쁜 것은 아닙니다.

대안이 하나도 없는 상태가 나쁩니다.

어디가 몰려 있는지 어떻게 보나요?

매출을 네 가지로 쪼개고 각 칸의 1등 비중만 적어 보면 됩니다.

거래처와 고객입니다.

상위 한 곳이 전체의 얼마인지, 상위 세 곳을 합치면 얼마인지 적습니다.

들어오는 통로입니다.

한 플랫폼, 한 검색어, 한 소개처에서 문의가 거의 다 나오는 경우가 많습니다.

파는 것입니다.

품목이 여럿이어도 매출은 한 품목에서 거의 나오는 곳이 흔합니다.

사람입니다.

한 사람만 할 수 있는 일이 매출의 얼마를 만드는지 봅니다.

이 칸은 대개 나중에 확인하는데 실제로는 제일 높게 나오기도 합니다.

비중은 건수가 아니라 매출액으로 적으세요.

건수로 세면 작은 거래가 많은 쪽이 커 보여서 실제 위험이 가려집니다.

네 칸을 한 장에 적어 보면 예상하지 않던 칸이 제일 높은 경우가 많습니다.

무엇부터 낮추나요?

가장 높은 칸이 아니라 가장 빨리 움직일 수 있는 칸부터입니다.

거래처 쏠림은 시간이 오래 걸립니다.

새 거래처 하나를 만드는 데 몇 달이 듭니다.

급하다고 서두르면 조건이 나쁜 곳과 계약하게 됩니다.

통로 쏠림은 상대적으로 빠릅니다.

두 번째 유입 통로를 여는 일은 몇 주 단위로도 시작할 수 있습니다.

새 자리를 열면 기존 자리와 역할이 겹치는 문제가 따라오는데,

그 배분은 파는 자리를 나누는 편에 따로 적어 두었습니다.

품목 쏠림은 이미 있는 손님에게서 시작합니다.

새 손님을 데려오는 것보다 지금 사는 사람에게 다른 것을 권하는 편이 훨씬 빠릅니다.

사람 쏠림은 기록으로 낮춥니다.

머릿속에만 있는 절차를 문서로 옮기는 일이 그 자체로 비중을 낮춥니다.

네 칸 중에서 돈이 가장 적게 드는 칸이기도 합니다.

한 가지만 조심하면 됩니다.

큰 곳을 줄여서 비중을 맞추면 총매출이 함께 줍니다.

줄이는 것이 아니라 다른 쪽을 늘려서 낮추는 것이 순서입니다.

지금 당장 할 수 있는 일은요?

두 번째를 하나 만들어 두는 일입니다.

두 번째 거래처, 두 번째 통로, 두 번째 담당자입니다.

셋을 한꺼번에 만들 일은 아니고 하나씩이면 됩니다.

완성해 둘 것도 아닙니다. 연락이 닿는 상태로만 살아 있으면 급할 때 거기서 시작할 수 있습니다.

두 번째를 만드는 일이 지금 큰 곳을 소홀히 하겠다는 뜻은 아닙니다.

오히려 대안이 생기면 그 관계가 더 오래갑니다.

급할 것이 없는 쪽은 무리한 조건을 받지 않아도 되기 때문입니다.

큰 곳이 흔들릴 조짐도 미리 보입니다.

결제가 늦어지거나 담당자가 자주 바뀌거나 우리 쪽 조건이 계속 나빠지면 이미 신호가 나온 것입니다.

계약으로 안전장치를 두는 방법도 있습니다.

다만 어떤 조항이 실제로 어디까지 효력이 있는지는 업계와 상황마다 크게 다릅니다.

넣기 전에 문서 그대로 한 번 확인해 두시는 편이 안전합니다.

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매출이 한 곳에서 나오는 상태는 잘되는 동안에는 성과로 보이고

흔들린 다음에야 위험으로 보입니다.

네 칸으로 어디가 몰렸는지 먼저 확인하고, 큰 쪽을 줄이는 대신

두 번째를 만들어 비중을 낮추세요. 두 번째가 있으면 첫 번째와의 대화도 달라집니다.

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자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. 몇 퍼센트가 넘으면 위험한가요?

업종과 계약 형태에 따라 달라서 하나의 기준선을 두기 어렵습니다.

숫자보다 그 한 곳이 없어졌을 때 몇 달을 버틸 수 있는지로 보시는 편이 실제 판단에 가깝습니다.

Q. 큰 거래처를 일부러 줄여야 하나요?

줄이는 것이 목적이 아닙니다.

큰 곳은 그대로 두고 다른 쪽을 늘려 비중이 자연스럽게 내려가게 하는 것이 순서입니다.

매출을 깎아서 만든 안정은 안정이 아닙니다.

Q. 두 번째를 만들 여력이 없을 때는요?

네 칸 중에서 가장 적은 힘으로 움직이는 칸 하나만 고르세요.

대개 들어오는 통로나 파는 품목 쪽이 거래처보다 빨리 움직입니다.

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우리 매출이 어디에 몰려 있는지 확인해 보고 싶으신가요?

애드코퍼레이션이 네 칸을 함께 적어 보고 두 번째를 만드는 순서를 정리해 드립니다.

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